Già nel 1999 Zygmunt Bauman scriveva ne “La società dell’incertezza” che l’attuale ordine sociale, così come è concepito, ci induce a vivere inevitabilmente in uno stato di disordine globale, dove non c’è posto per la stabilità. Pandemie globali, instabilità geopolitica, disordini culturali: per le organizzazioni cercare di dare un senso a tutto questo probabilmente non è mai stato così difficile. Si tratta di una condizione di disorientamento generale che porta con sé un senso diffuso di difficoltà a comprendere il futuro e conseguentemente a prendere le “giuste” decisioni.

L’acronimo VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity) – introdotto e adottato per la prima volta dal US Army War Collage di Carlisle in Pennsylvania, per descrivere il mondo complesso e incerto all’interno del quale ci trovammo a vivere dopo la Guerra Fredda – sembra descrivere correttamente la situazione di cambiamento che stiamo vivendo. Ma che cosa significa esattamente VUCA?

Il significato di VUCA

L’acronimo racchiude in sé quattro concetti emblematici:

  1. Volatilità (Volatility), indica la rapidità dei cambiamenti non previsti in un determinato contesto socio-economico. Si tratta del parametro più difficile da prevedere per un’azienda (per esempio, le fluttuazioni dei prezzi del gas o del petrolio dovute a crisi geopolitiche improvvise).
  2. Incertezza (Uncertainty), esprime lo stato di incapacità di comprendere un cambiamento in atto. Maggiore sarà l’indice di incertezza nella comprensione di quello che sta accadendo, maggiore sarà la difficoltà di previsione e quindi di decisione.
  1. Complessità (Complexity), fa riferimento ai contesti dove è presente una grande interconnessione di fattori, dove vi è, di conseguenza, una crescente difficoltà nel valutare tutte le relazioni reciproche, le variabili e i rischi possibili.
  2. Ambiguità (Ambiguity), accade quando mancano informazioni complete su un determinato fenomeno. Maggiori sono le ambiguità, maggiore sarà la difficoltà a giungere a conclusioni certe.

Crescere nell’era del VUCA

Secondo Philip Kotler e John A. Caslione la maggior parte dei leader politici ed economici hanno realizzato che l’ambiente VUCA è una condizione permanente e non un fenomeno transitorio. In queste circostanze è necessario monitorare rapidamente i cambi di rotta nelle varie aree di business e spingere l’innovazione, ad esempio attraverso azioni di marketing e di data analytics.

Per le aziende affrontare l’era del VUCA  (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity) significa far fronte a una situazione di business molto complessa che porta a una interazione sociale sempre più limitata. Sono cambiati i modelli di comportamento della società e di conseguenza anche le esigenze quotidiane e i bisogni. I consumatori di oggi, per esempio, sono fortemente dipendenti dai modelli di acquisto online.

Nei casi di grande volatilità e incertezza il modo più efficace per le organizzazioni di reagire è quello di investire sui dati. Maggiori saranno, infatti, i dati a disposizione e migliori modelli statistici si otterranno per fare previsioni sulle cause e sulla durata di un determinato evento non previsto. La corretta interpretazione delle informazioni aiuterà, inoltre, a leggere meglio la complessità dello scenario e a indirizzare la scelta dell’organizzazione verso la soluzione più efficace.

Già nel 2017 la OECD (Organizzazione per la cooperazione e lo sviluppo economico) sosteneva che l’innovazione delle organizzazioni nella società digitale è strettamente legata a settori come cloud computing, augmented reality, big data, machine learning. Lo sviluppo di processi di decision making efficaci richiede dunque inevitabilmente il processamento dei Big Data e il fatto che si tenga in considerazione il cambiamento dei consumatori e degli stakeholders dovuto all’estensione della mole di informazioni disponibili.

Quando la risposta arriva dal digitale: una sfida (continua) per le PMI?

Il mondo del marketing e quello dell’industria digitale non sono esenti dalla condizione dettata dal contesto VUCA, il modo in cui si promuove e comunica cambia costantemente e deve continuare a evolvere. Le tecnologie e le soluzioni che possono adattarsi e funzionare in una realtà VUCA richiedono nuove competenze, innovazione e l’impiego di framework agili.

Per una PMI gestire questo tipo di complessità non è affatto semplice. Non è facile trovare la giusta soluzione per il business affrontando questo fenomeno con il giusto approccio perché nella maggior parte dei casi non si ha il tempo necessario per farlo oppure manca la giusta serenità. Secondo Marco Cavingioli, un ribaltamento di prospettiva è possibile riformulando l’acronimo VUCA con le nuove “parole antidoto”: Vision / Visione, Understanding / Comprensione, Clarity / Chiarezza, Agility / Agilità.

 Cavingioli nel suo post del blog “La PMI Italiana in un mondo “never so much VUCA” e la saggezza della delega” propone di ricorrere alla cosiddetta “saggezza della delega”: delegare a terzi (anche in outsourcing) i temi non core business dell’azienda è senz’altro una soluzione efficace che semplifica tutti quei processi che rallentano la sua crescita. Tutto questo aiuta certamente ad avere una vision migliore e a trasformare una buona idea idea di business in un’idea vincente:

“In rete puoi trovare riflessioni, contributi e bibliografia per farti una cultura e cercare di utilizzarla per affrontare e risolvere questa complessità, alla ricerca della “tua semplicità”, alla ricerca della “semplicità della tua azienda”.

Oggi in molti contesti socio-economici del mondo la crescita è guidata dalle micro, piccole e medio imprese (MSME) e dalle strategie di marketing digitale applicate. In Indonesia, per esempio, funziona così dal 2017. L’estrema flessibilità delle organizzazioni e l’atteggiamento di apertura nei confronti delle nuove strategie di marketing digitale hanno reso possibile e rapidissimo il processo di crescita e adattamento ai cambiamenti sociali che si stavano verificando. La concorrenza nata da questi fenomeni ha stimolato, di conseguenza, le PMI indonesiane a investire sulla formazione, sull’acquisizione di nuove competenze in ambito tecnologico e informatico e sull’utilizzo di nuovi canali per promuovere i propri prodotti. I risultati sono stati sorprendenti: l’Ufficio Centrale di Statistica ha dimostrato che l’empowerment delle MSME ha contribuito a trainare l’economia nazionalefino a raggiungere un aumento strabiliante e inatteso del 60% del Prodotto Interno Lordo (PIL). 

Questo importante impulso economico deriva certamente da una capacità di adattamento e quindi da una risposta efficace data tempestivamente al cambiamento che si stava verificando. Quello appena citato, ovviamente, è solo un esempio che però ci fa ben sperare. Le possibilità di crescita sono pressoché infinite. Grazie al digitale tutto questo è possibile. 

In conclusione

Come abbiamo visto finora, ogni aspetto della nostra realtà è investito dal fenomeno VUCA. Tutte le organizzazioni ne sono profondamente influenzate (anche le più piccole). Oggi l’utente medio è sempre più connesso e più informato. Se vogliamo ancora offrire ai nostri clienti e partner prodotti/servizi innovativi e originali occorre, dunque, cambiare mentalità, strategia di leadership e promuovere una cultura Agile. 

Synesthesia elabora soluzioni di marketing, data analytics, indagini di mercato personalizzate sulla base delle necessità del cliente, con l’obiettivo di supportare la sua attività nel raggiungimento di concreti risultati di crescita sul mercato globale. 

Scopri le nostre strategie all’interno della pagina dedicata o chiedi ai nostri esperti.

Autore: Luca Greco (Copywriter di Synesthesia)

Perché comunicare sui social media? I numeri parlano chiaro…

I social network rappresentano certamente il luogo principale per raggiungere il nostro target di riferimento. Secondo il Digital 2022 Global Overview Report – il report annuale nato dalla collaborazione tra We Are Social e Hootsuite – quest’anno gli utilizzatori di social media sono cresciuti rispetto all’anno precedente di oltre il 10%, raggiungendo i 4,62 miliardi di persone, circa il 58,4% della popolazione mondiale, oltre il 71% di quella italiana e il 93,4% degli utenti Internet. 

Se, invece, proviamo a guardare al tempo medio speso durante una giornata, scopriremo che ai primi posti troviamo la Nigeria e le Filippine con oltre 4 ore al giorno, mentre l’Italia si attesta a 1 ora e 47 minuti. 

Per quanto riguarda le piattaforme dove si passa maggior tempo, il Digital 2022 Global Overview Report anche quest’anno conferma che YouTube resta la piattaforma dove si passa maggior tempo (circa 24 ore al mese), seguito da Facebook e TikTok (con 19,6 ore ciascuno). Se, invece, proviamo a guardare i dati relativi alla pubblicità noteremo che sui social media viene speso il 33,1% del budget dedicato all’advertising (dato del tutto simile a quello dell’anno passato).

Come migliorare la brand awareness con i social media?

Utilizzare i social media in modo strategico per ottenere maggiore visibilità nei confronti di un nuovo pubblico rappresenta un ottimo punto di partenza per incrementare la notorietà del tuo brand. Facebook, Instagram, Twitter, TikTok e gli altri canali sono popolati da milioni di utenti potenzialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi che non hanno mai sentito parlare del tuo brand. Le opportunità sono tantissime. Un’accurata gestione di una pagina social aziendale su una piattaforma social è in grado di far conoscere agli altri che cosa fai, che cosa distingue il tuo brand dai tuoi competitor e far sì, quindi, che la tua community social si faccia portavoce dei suoi valori. 

Come gestire la reputazione del tuo brand? Il dialogo costante con gli utenti

Esistono molti modi per entrare in contatto con il tuo target. Anche in questo caso la strategia fa la differenza: è possibile costruire o mostrare (nel caso l’identità del brand sia già consolidata) la personalità della tua azienda delineando un determinato tono di voce (TOV) coerente con il target, con i valori e con gli obiettivi di mercato dell’azienda. La gestione efficace di questi elementi ti consentirà di dialogare costantemente con gli utenti della tua community captando con tempismo i loro interessi, le loro esigenze e le loro reazioni. I vantaggi sono tantissimi. Uno su tutti: la possibilità di dialogare e interagire con il brand contribuisce notevolmente al rafforzamento della fidelizzazione.

Incremento del traffico del sito web

L’aumento del traffico sul proprio sito web rappresenta certamente uno degli obiettivi più comuni e importanti da raggiungere per tutte quelle aziende che vogliono attirare più clienti. I social media rappresentano certamente una delle fonti principali in vista di tale incremento. La condivisione dei link sui social che rimandano alle pagine del sito ha delle importanti ripercussioni anche in termini di posizionamento delle pagine nei risultati di ricerca Google (SEO). L’interazione del pubblico e gli stessi link contribuiscono, infatti, a migliorare il ranking nei motori di ricerca perché segnalano la validità e la coerenza dei contenuti.

Ma in che modo i social network sono in grado di generare traffico verso un sito? 

I social media come strumento di analisi dei competitor

Le pagine social delle aziende mostrano ai più attenti molte informazioni che riguardano i nostri competitor e il target. Tali informazioni sono preziosissime per individuare e per predisporre strategie mirate per il brand, il posizionamento e le vendite.

Come generare lead attraverso i social media 

I Social Media rappresentano anche il veicolo principale per portare verso i nostri prodotti o servizi persone interessate alla nostra offerta (potenziali clienti). La migliore piattaforma social per fare lead generation è quella dove è più facile trovare il tuo pubblico. È possibile, infatti, entrare in contatto con il tuo pubblico e ottenere una vastissima quantità di informazioni grazie a un ottimo lavoro di targeting svolto a monte. Le azioni di comunicazione per fare lead generation attraverso i social media sono tante.

Uno dei modi più comunemente impiegati è sicuramente l’utilizzo di un contest che sia strettamente connesso ai servizi o ai prodotti che offre la tua azienda. Se i premi in palio saranno interessanti per i partecipanti, questa scelta consentirà alla tua azienda di generare un contatto con il tuo target. 

Un altro modo per generare lead è quello di trovare un “lead magnet” che sia in grado di attirare i tuoi lead, un valido motivo (un tutorial, una guida, un pdf, un e-book, webinar) per cui il tuo target potenziale trovi giusto rilasciare i propri dati.

Ma quale social media è più efficace per generare lead? Facebook – con quasi 2,5 miliardi di utente al mese – è considerato il miglior social network per fare lead generation. Non è solamente una questione di numeri, al suo interno vi sono alcune determinate funzionalità che rendono più semplice questa operazione. Grazie a Facebook Lead Ads è possibile raccogliere le informazioni degli utenti profilati all’interno della piattaforma social. Dovrai creare un Lead Ads Form che serve per specificare quali dati intendi raccogliere (generalità, professione, città, interessi ecc.). È possibile, inoltre, inserire anche domande a risposta multipla e aperta. Anche Instagram ha le sue Lead Ads, ma le modalità di utilizzo sono differenti: i campi di utilizzo sono standardizzati. Per personalizzarli dovrai compilare manualmente il modulo di inserzione. Per quanto riguarda il marketing B2B, Linkedin sembra essere quello più efficace: stando a quello che sostiene l’account ufficiale di LinkedIn Marketing Solutions è in grado di generare un volume doppio di lead rispetto agli altri social.

In conclusione

Finora abbiamo visto come i social, se supportati da una social media strategy adeguata, rappresentino una risorsa imprescindibile per le aziende, uno strumento eccellente per raccogliere dati, migliorare la reputazione del brand, informarsi sui servizi e prodotti offerti, ottimizzare i contenuti e farsi conoscere da potenziali clienti. Molte opportunità, tuttavia, restano ancora inesplorate. Oggi non sembrano esserci ragioni per cui un’azienda non debba investire nel social media marketing. Contribuire al successo di un brand attraverso una comunicazione social è possibile, basta farlo nel modo giusto attraverso un impiego “strategico” dei canali di comunicazione. Affidati a Synesthesia!

I nostri servizi di marketing e social media trasformano idee brillanti ma complesse in soluzioni digitali semplici, rapide e innovative, che proponiamo e progettiamo insieme al cliente per aiutare la sua azienda in modo concreto a raggiungere importanti obiettivi di brand e di mercato. Grazie al lavoro di team esperti sviluppiamo strategie di comunicazione social e piani editoriali all’avanguardia per i nostri clienti e partner.

Per conoscere le nostre soluzioni, scrivici. Saremo contenti di trovare insieme la risposta migliore alle tue esigenze.

Autore: Luca Greco (Copywriter di Synesthesia). 

Come scoprire chi sono i tuoi nuovi potenziali clienti

Si chiama Client Finder il servizio che consente di trovare nuovi potenziali clienti interessati a un prodotto o servizio offerto e di capire quale area del sito web è più performante rispetto alle altre. Dopo l’installazione del programma sul proprio dominio, Client Finder registra gli utenti che “atterrano” sul sito e memorizza la loro provenienza, tempo che dedicano alla navigazione  e quanto rimangono su ogni singola pagina. 

I dati utili che si ricavano grazie al programma sono: 

Lo strumento genera, inoltre, due dati significativi: lo score filmografico (punteggio assegnato all’utente in base alle sue informazioni di business) e lo score comportamentale (punteggio attribuito all’utente in base al comportamento sul sito).

Il prospect ideale è definito buyer persona: la rappresentazione del cliente che si desidera attirare al proprio brand. La buyer persona racchiude in se obiettivi, sfide, criticità e obiezioni comuni a un segmento di pubblico target, per cui possono esistere diverse buyer persona per ogni azienda. 

L’obiettivo di Client Finder è quello di  convertire utenti in contatti commerciali, qualificare i lead, trasformarli in clienti e fidelizzare o potenziare i rapporti con un cliente già esistente. È utile, infine, supportare Client Finder con un’adeguata strategia operativa di inbound marketing, creando connessioni e proponendo prodotti o servizi a un pubblico interessato al brand. 

I grandi vantaggi di Client Finder

Client Finder ha un approccio orientato al risultato: accresce la capacità della forza vendita, genera un numero crescente di occasioni e aumenta il tasso di conversione. Questo servizio gioca un ruolo fondamentale nei team pre-sales/sales, così come nell’aumentare l’efficacia delle strategia di lead generation dell’azienda, portando la rete vendita a raggiungere il suo massimo potenziale.

Synesthesia, grazie al lavoro di team esperti, sviluppa applicazioni all’avanguardia per i propri clienti e per i propri partner. Scopri le nostre Creazioni digitali all’interno di questa pagina dedicata. Continuate a seguirci per essere aggiornati costantemente sulle novità dei nostri servizi di digital marketing. 

I mezzi di comunicazione: dove si incontrano domanda e offerta 

Trovare il mezzo giusto per veicolare un messaggio – e intercettare così un pubblico target – è un obiettivo essenziale per le aziende che operano sul mercato. Le spese pubblicitarie, si sa, costituiscono una voce importante di costo nel bilancio complessivo di un’azienda e se non sono correttamente indirizzate possono tradursi in sprechi e perdite rilevanti. È utile, prima di tutto, capire dove “sta” il pubblico che si vuole raggiungere per poi trovare i mezzi per arrivare proprio in quel “luogo”. Secondo il “Total Audience Report” di marzo 2021 realizzato da Nielsen, i media su cui gli utenti statunitensi maggiorenni trascorrono più tempo nell’arco della settimana sono la televisione e le app/siti web da smartphone, con un tempo rispettivamente di quasi 31 ore per la prima e di 20 ore per i secondi. È la radio, però, il mezzo di comunicazione che raggiunge il pubblico più ampio con un’audience pari all’88%, seguita da app/web su smartphone (85%) e dalla TV (80%). La risposta delle aziende allo scenario appena descritto è “speculare” e laddove si trova il pubblico arrivano le aziende. La televisione costituisce, infatti, la voce principale della spesa pubblicitaria complessiva negli USA, coprendo il 68% del totale, seguita dal digitale con il 15%. La pandemia, inoltre, costringendo tutti a trascorrere molto più tempo nelle proprie abitazioni, ha favorito ancora di più l’utilizzo di mezzi di intrattenimento e comunicazione da sempre molto diffusi come la TV, anche sotto “nuove vesti” (si pensi per esempio alla diffusione delle internet TV). Non stupisce allora il dato che conferma questo medium come il più efficace per intercettare il pubblico di ogni età.

Baby boomers: un pubblico che fa la differenza

L’individuazione del mezzo pubblicitario giusto non basta per far crescere la propria attività. Occorre individuare il pubblico, capire quale siano i clienti più “appetibili”, quale siano le loro caratteristiche, esigenze e desideri per poter poi plasmare un messaggio efficace. Per approfondire il tema prendiamo in considerazione una recente ricerca condotta da Hootsuite che ha evidenziato una presenza sempre più consistente nel mondo digitale dei “baby boomers”, persone nate a cavallo degli anni ‘40 e ‘60 del secolo scorso. Si tratta di una generazione che, nonostante abbia risentito anch’essa delle conseguenza economiche della pandemia, gode mediamente di una situazione finanziaria più “solida” rispetto alle generazioni successive. Secondo i dati riportati da Hootsuite, il 70% degli utenti del web, di età compresa tra i 55 e i 64 anni, afferma di aver effettuato acquisti online nell’ultimo mese e il 37% dichiara di voler continuare, con maggiore frequenza, anche una volta che la pandemia sarà conclusa. Si tratta di un pubblico molto “appetibile” per le aziende di numerosi settori. Trascurare questi dati potrebbe tradursi in un grave errore. La pandemia, inoltre, ha indotto sempre più utenti “baby boomers” a “frequentare” i social network, Facebook primo fra tutti. Secondo i dati in esame, negli ultimi 4 anni, c’è stato un aumento del 66% nella scoperta di nuovi brand da parte dei baby boomers attraverso i social e oltre un quarto trascorre oggi ancora più tempo sui social a causa della situazione pandemica. È fondamentale quindi per le aziende attive sul mercato tenere in considerazione tutti questi aspetti quando si compiono scelte per interagire con il pubblico. 

In conclusione: unire il mezzo al pubblico 

Dopo aver raccolto informazioni accurate in merito alla distribuzione del pubblico sui vari mezzi di comunicazione e aver individuato la clientela potenzialmente più propensa all’acquisto, non resta che “mettere insieme tutti i pezzi” per elaborare una strategia pubblicitaria e di comunicazione efficace. Si è visto come la televisione e il digitale costituiscano oggi i mezzi che riescono a intercettare la quota maggiore di pubblico. Abbiamo individuato il pubblico dei baby boomers come quello più disponibile a fare acquisti anche online e nel lungo periodo. Nel realizzare la propria campagna di comunicazione non resta, dunque, che elaborare il messaggio giusto, che catturi l’attenzione degli utenti più “interessanti” e interessati, tenendo in considerazioni gli elementi (pubblico e mezzo) analizzati e le loro caratteristiche.

Se hai domande o feedback, scrivici. Saremo contenti di leggere le tue richieste o le tue opinioni.

Proviamo ad approfondire cosa si intende quando ci si riferisce alle Buyer Personas.
Fondare le basi per una campagna marketing efficace si rivela spesso infatti un ottimo esercizio intellettuale.
Vendere il proprio prodotto o servizio, acquisire un nuovo utente e abbattere i costi di raggiungimento dei clienti, migliorando la relazione tra brand e utilizzatori, è spesso il punto di arrivo di un processo che ha viaggiato in sicurezza sui binari giusti.
Creare le proprie buyer personas è un presupposto fondamentale per identificare i target di una campagna e procedere verso una sempre maggior ottimizzazione del CAC (Cost of Acquisition Customer).
In questo articolo vedremo passo per passo come creare una buyer personas, come scegliere le caratteristiche per costruire gli archetipi di utenti di riferimento, come selezionare i comportamenti che accomunano uno o più utenti al fine di costruire dei cluster su cui lavorare per desumere la nostra Buyer Personas.

Buyer Personas: definizione e significato

Si dice Buyer Personas un’entità basata sulla user research, raccontata attraverso la descrizione di un utente fittizio che tuttavia rappresenta un modello di utilizzo significativo.
Buyer Personas è un’espressione che prende un po’ dall’inglese, un po’ dal latino e fa riferimento a due sfere dell’individuo: la personalità dell’individuo e le sue abitudini (e desideri), canali, luoghi e tempi di acquisto.
La definizione di Buyer Personas è contigua all’astrazione di un “archetipo” di utilizzo, o di acquisto, tenendo conto dei dati demografici, delle caratteristiche socio-demografiche e di contesto psicografico e comportamentale.

Origine del termine Buyer Personas

Buyer è un sostantivo inglese derivante dal verbo to buy (comprare) e significa “compratore”; mentre personas è un termine filosofico derivante dal latino persona-ae, che sta a indicare l’individualità dell’essere umano e la sua natura in quanto individuo.
L’espressione “Buyer Personas” è stata utilizzata per la prima volta da Alan Cooper, con il libro pubblicato nel 1999, The Inmates Are Running the Asylum: Why High Tech Products Drive Us Crazy and How to Restore the Sanity.
In un suo articolo, Cooper spiega come è arrivato a concepire una metodologia che comprendesse l’individuazioni di caratteristiche archetipale su cui proiettare le idee di design o di marketing.
A partire dall’inizio degli anni ‘00, l’individuazione delle Buyer Personas è diventa una normale prassi preparatoria e propedeutica all’ideazione o al lancio di un prodotto.

Cosa sono i dati demografici nelle personas

I dati demografici sono fattori di identificazione oggettivi che aiutano a comprendere chi sono i potenziali clienti e quali caratteristiche hanno.
I dati demografici possono essere di vario tipo. Partiamo da quelli “geografici”, come per esempio il luogo di nascita, quello di residenza, di domicilio, la posizione attuale o gli ultimi luoghi visitati.
Vi sono poi i dati demografici relativi all’età e al genere. Rientrano nei dati demografici le caratteristiche relative al livello di istruzione, impiego e stato civile, dimensionamento del nucleo familiare.
Questi dati forniscono le basi necessarie alla costruzione di ciascuna persona ma nulla vieta di approfondire con una ricerca qualitativa l’analisi dei dati demografici per costruire profili ancora più dettagliati.

Cosa sono i dati psicografici nelle personas

I dati psicografici misurano le abitudini, le attitudini e gli interessi dei consumatori aiutandoci a capire quali sono i motivi che li spingono ad acquistare prodotti/servizi.
I dati psicografici solitamente sono volti a costruire un orizzonte valoriale all’interno del quale vengono costruite le linee guida del design e i messaggi promozionali.
Quali sono per esempio gli obiettivi della nostra buyer persona? Come possono i prodotti/servizi che intendiamo proporre, aiutare i nostri archetipi a raggiungere i propri obiettivi o desiderata? Quali sono le preoccupazioni o le sensazioni di disagio che possono direttamente o indirettamente inficiare il design o il lancio del nostro prodotto?
Poiché i dati psicografici sono il prodotto di una ricerca qualitativa, possono venire visti come poco oggettivi, all’apparenza meno utili dei dati demografici. Tuttavia gli aspetti psicologici degli acquirenti rappresentano ciò che realmente è importante per i principali customer. Grazie all’analisi dei dati psicografici sarà possibile creare una value proposition in grado di raggiungere in maniera efficace il cuore della customer base.
Qui sotto trovate un esempio di come può essere strutturato un sondaggio rivolto all’utenza, per capirne le preferenze riguardo ai prodotti/servizi offerti dalla vostra azienda. (Questo caso è rivolto specificatamente ai business basati su subscription ma può essere rimodellato anche per altre tipologie).


Una volta che gli utenti hanno risposto al sondaggio potete facilmente calcolare quale feature sia quella maggiormente desiderata e quale quella meno desiderata.

Presenza web delle personas

Attraverso i dati riguardanti il modo in cui la buyer persona interagisce con la tecnologia è possibile raccogliere preziose informazioni riguardo la strutturazione dei piani marketing.
Conoscere il canale più frequentato dal cluster di utenza che ci interessa permette di investire sui corretti canali di distribuzione, spesso abbattendo notevolmente il CAC (Customer Acquisition Cost).
Conoscere dunque il flusso informazionale seguito dalla nostra buyer persona ci permetterà di inserire i nostri messaggi promozionali all’interno di quello specifico flusso.
Un caso di successo, costruito attraverso un ottimo design della buyer persona e della sua presenza social, è simboleggiato da una delle prime growth strategy di AirBnB. Il team marketing della startup delle camere in affitto ha pensato di intercettare il proprio target su un canale già ampiamente battuto e popolato, interagendo direttamente con tutte le persone che avevano creato dei contenuti organici sul tema “affitti”, indirizzando massivamente l’utenza Craiglist sul proprio prodotto AirBnB.
Far sì che il messaggio promozionale raggiunga le persone giuste nel contesto più adeguato è uno dei punti fondamentali della costruzione della buyer persona.

Tool per analizzare le personas

Vi sono diversi strumenti per analizzare le buyer personas.
Gli strumenti degli Insights social sono degli ottimi ambienti per mezzo dei quali è possibile estrarre dati demografici e psicografici per comporre cluster di utenza.
Vedi per esempio la feature Audience Insights di Business Facebook (collegato anche a piattaforme parenti, come Instagram) o Facebook Analytics.


Anche la Suite Google offre degli interessanti strumenti con cui operare delle ricerche qualitative, partendo dall’analisi del traffico su sito web ai trend di ricerca o stato di posizionamento sui motori di ricerca, entro certe query di interesse strategico.
Vi sono infine strumenti più tradizionali per la raccolta dati, come i sondaggi e le interviste, che possono tuttavia essere automatizzati o scalati, sfruttando le potenzialità degli ambienti e strumenti digitali.
Infine ci sembra importante citare le banche dati promosse da istituti di ricerca o importanti enti pubblici o privati, che ci offrono spesso uno spaccato statistico di fenomeni che possono essere sinergici all’ideazione della nostra buyer personas. Istat e Nielsen sono due celebri esempi.

KPI per misurare le Buyer Personas

Come ci insegnano i guru del Growth Hacking, il marketing fatto bene serve esclusivamente a raggiungere il seguente obiettivo: vendere di più, spendendo di meno.
Per misurare se i vostri sforzi di marketing stanno effettivamente convertendo i gruppi di target scelti dalla vostra ricerca qualitativa, dovreste includere i seguenti due valori: il lifetime value (LTV) e il costo di acquisizione del cliente (CAC). Questi due valori possono essere considerati i KPI (Key Performance Indicator) di ciascuna buyer persona e sono utili per orientarci fra le varie personas astratte durante l’analisi, al fine di assicurarsi sempre di star scalando le informazioni sul miglior cluster.
Il LTV indica l’entrata (a livello di flusso di cassa) prevista che ciascun cliente dovrebbe generare durante il suo lifetime mentre il CAC misura il costo necessario ad assicurarsi un nuovo cliente.

Il rapporto tra LTV e CAC è importante perché indica quanto il business che stiamo promuovendo si sta rivelando redditizio e/o sostenibile.
Il rapporto standard nel settore dei servizi SaaS (Software as a Service) per esempio di circa 3 a 1, o più, ma questo rapporto è da considerarsi un parametro valido anche per le piattaforme e-commerce.
Se la ratio di una persona scende sotto il 3, è possibile considerare di operare azioni volte a migliorare il tasso di retention per questo tipo di cliente, oppure valutare sistemi per abbassare i costi di acquisizione.
Qui sotto le formule per calcolare il CAC e il LTV

Conclusioni: perché sono importanti le Buyer Personas

Creare delle buyer personas “quantificate”, attraverso dati e analisi dettagliate, permette di determinare quali sono i clienti più preziosi per il proprio business e in che modo è possibile fornire loro maggior valore.
Comprendere gli utenti in forma approfondita sarà utile in fase di sviluppo per quanto concerne i principi dello User Center Design e in fase di lancio per quanto riguarda le strategie di Growth Hacking.
Conoscere bene la propria utenza vuol dire aumentare le proprie possibilità di fatturazione e di ottimizzare la propria capacità di penetrazione del mercato.

Fonti

https://www.priceintelligently.com/blog/quantified-buyer-personas